Какие бывают торговые точки. Классификация торговых точек: итальянская и российская системы. Принципы классификации торговых точек. Особенности работы с торговыми точками разных типов. Форматы магазинов одежды

Торговые точки. Какие они бывают?

Дата добавления: 2011-05-17

Торговые точки - это основа и залог успешной деятельности торгового представителя. Так какими же они бывают, торговые точки эти? Белые, синие, красные и с перламутровыми пуговицами?

Черные торговые точки (или иногда говорят серые торговые точки).

На языке торговых говорят про такие - точка работает «в черную».

Характеризуются тем, что не требуют от поставщика, в данном случае от Вас, договоров, счетов-фактур и т.д. Им достаточно товарного чека (товарной накладной) при поставке. Как правило, платят за поставку сразу, т.е. по факту отгрузки. Очень опасно оставлять такой торговой точке товар на отсрочку, если только Вы не в очень хороших отношениях с ее владельцем и полностью ему доверяете. При присоединении такой точки (при первой поставке товара) от нее нужны только название, фактический адрес, телефон контактного лица.

Гораздо более заморочено обстоят дела с белыми торговыми точками .

Соответственно про такие точки говорят «точка работает в белую».

Обязательно заключение договора поставки. При заключении договора необходимо взять реквизиты торговой точки. У нормальных точек есть карты клиента (на листочке А4 содержатся все необходимые реквизиты). К ним относятся как минимум: ИНН, КПП, ОГРН, юридический и фактический адрес нахождения точки, ФИО ген. Директора, банковские реквизиты (расчетный счет, корреспондентский счет, БИК банка, наименование банка или его отделения), контактные телефоны. Этих данных достаточно для того, чтобы завести в базу компании новую белую торговую точку, работающую «по факту».

При предоставлении отсрочки платежа за наличный расчет или оплаты поставок по безналичному расчету требуйте от торговой точки дополнительные документы. Чем больше, тем лучше. К таковым могут относиться устав (если это не ИП), договор аренды помещения для торговли, приказ о назначении ген. Директора и т.д. Еще раз повторюсь - чем больше сведений о торговой точке Вы соберете - тем безопаснее будет начинать сотрудничать с ними.

При поставке товара в белую торговую точку, которая работает по схеме нал/факт (или нал/отсрочка), вместе с поставкой предоставляется следующая документация: товарная накладная, счет-фактура, кассовый чек (иногда чек выбивается после занесения денежных средств в кассу и отвозится торговым при следующем посещении торговой точки), качественные удостоверения на поставляемую продукцию, сертификаты (раз в год примерно), ветеринарные свидетельства (по запросу торговой точки).

При поставке товара в торговую точку, которая оплачивает товар по безналу - все те же самые документы за исключением кассового чека.

Классификация торговых точек

Торговые точки – это основа и залог успешной деятельности торгового представителя. Так какими же они бывают, торговые точки эти? Белые, синие, красные и с перламутровыми пуговицами? Магазин – розничная торговая точка или торговая точка (ТТ ). Здесь выклад ы ваю характеристики ТТ, от чего зависит проходимость, какие товары резонно продавать в той или иной торговой точки, наценка – когда следует обащать внимание на наценку и многое другое.

Начну с того что существует 2 вида торговых точек – это импульсная торговая точка и точка с запланированным спросом .

Импульсные торговые точки всегда расположены в близи дорог либо в очень проходимых местах, конкретный пример это обычный сигаретный ларек в близи дороги с подъездом в 4-5 парковочных мест. Конечно же в такого рода подобную точку резонно размещать импульсный товар такой как сигареты, пиво, закусочная, мороженное (летом). Поэтому не стоит размещать на заправочном магазинчике весовое печенье либо замороженную рыбу, фасовка максимум, можно так же размещать колбасные нарезки. Наценка в импульсном магазине регулируется в первую очередь конкуренцией, если снижение цены не помогает то резонно привлекать клиента красивыми продавцами, удобством подхода покупателя (неплохой вариант работы через окошко и с открытой дверью одновременно).

Торговые точки с запланированным спросом расположены в спальных районах, примером можно подобрать любой магазинчик расположенный в многоэтажных домах, чаще всего такой магазинчик будет успешным если мало конкуренции (грубо говоря находясь с хорошим подходом к магазину либо вблизи входа во двор). Продукция в такой торговой точке должна быть разнообразной, проще говоря что бы покушать (готовая продукция), приготовить покушать (овощи, корнеплоды, полуфабрикаты и так далее), чем поесть (ложки, вилки и т.д.) ну и конечно отдел промтоваров (что бы убрать за собой помыв посуду). В такой магазин пойдет любой горожанин потому, как бегать за пивом и сигаретами в другой магазин нет желания, а жена попросила купить хлеба с картофелем. Наценка в такой торговой точке в первую очередь регулируется наличием конкуренции, в данном случае учитывается близость супер и гипер маркетов и конкурентов с подобными магазинами. Если магазин стоит “под боком” у супермаркета, то он выдержит конкуренцию только в случае если он будет импульсным, редко когда удается выдержать конкуренцию с супермаркетом для этого необходимо проводить подобную супермаркету ценовую политику (скидки – либо акции, либо постоянно низкая цена), освещение, музыка.

Торговому представителю важно знать все выше написанное, что бы при визите в ТТ сделать качественную презентацию попадая в потребности клиента .

Деление торговых точек по видам не является простой темой, как может показаться с первого взгляда. Ведь практически в каждой компании применяются собственные подходы к определению какая торговая точка к какому типу относится и зачастую различаются сами критерии. А в полях еще сложнее!

Итак, начнем с наиболее распространенной классификации по размеру и принципам работы, описывающей все основные виды торговых точек, с которыми сталкивается в работе торговый представитель.

Предприятия розничной торговли также необходимо классифицировать по месторасположению и концентрации . В зависимости от уровня концентрации магазинов возможны следующие варианты:

– изолированное размещение предприятия торговли относительно других торговых точек;
– групповое размещение торговых точек одной специализации;

– групповое размещение торговых точек разной специализации.

Основанием для следующей классификации является формат обслуживания покупателей :

1. Прилавочные торговые точки (универмаги, павильоны, традиционные магазины и киоски). Выкладка товаров осуществляется на витрине, к которой покупатель не имеет доступа. Продажи ведутся через кассу в отделе или через общую кассу магазина. Подобный формат в больших городах вымирает по ряду причин: во-первых, многие покупатели привыкли выбирать, а этого они лишены в прилавочных магазинах; во-вторых, подобные торговые точки ассоциируются с низким качеством обслуживания и товаров (что часто справедливо!); в-третьих, из-за высоких цен (поставщики обычно получают наибольшую прибыль от работы именно с данным форматом. К этому добавляется необходимость содержания персонала и семьи владельца, что накладывается на скромный оборот и в результате мы получаем гигантскую наценку до 50% на отдельные позиции); в-четвертых, в связи с естественными процессами старения уменьшается доля населения, которой здесь психологически комфортно покупать. Однако прилавочные торговые точки имеют важное преимущество как предоставляющие возможность быстрой покупки, что наглядно демонстрируют процветающие киоски возле станций метро и это их ресурс для выживания.

2. Магазины самообслуживания (гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты, cash & carry). Работа подобных торговых точек основывается на принципе свободного выбора и доступа к товарам (за исключением нескольких групп продукции). Продажи ведутся через кассовые узлы. Существенная часть покупок в магазинах самообслуживания незапланированные, что требует от владельцев наличия широкого товарного ассортимента и, следовательно, больших площадей и оборотных средств, что приводит к широкому распространению сетевых супермаркетов.

Торговые точки отличает и ценовая политика.

А) Дискаунтеры – торговые точки, позиционирующие себя как магазины эконом-класса, и отличающиеся низкой торговой наценкой (не более 20% или, при условии больших скидок от поставщиков меньше средней по региону), простотой оформления торгового зала (экономия на оборудовании, примитивная выкладка) и ограниченным ассортиментом.
Дискаунтеры в свою очередь бывают двух видов: жесткий и мягкий.
Жесткий дискаунтер имеет небольшую для супермаркета площадь (в среднем 800 кв.м.), ассортимент не больше 1000 позиций, значительную часть которых составляют товары, покупаемые регулярно, минимальное оформление, выкладка осуществляется на паллетах и часто в транспортной упаковке.

Мягкий дискаунтер . Основной недостаток магазинов предыдущего типа это не слишком привлекательный имидж: теснота, очереди на кассах, маленький выбор товара и как следствие их не посещает самый желаемый и массовый покупатель, с доходом приближающимся к среднему и выше. Однако эта группа населения также желает экономить и мягкие дискаунтеры преподносят себя как магазины для людей, не любящих переплачивать. Здесь уже более широкий ассортимент (до 2000 позиций), не роскошный, но вполне приличный зал, в котором можно встретить и живых сотрудников.
Отдельный и редко встречающийся тип дискаунтера – убийца категории. Торговые точки, относящиеся к нему, как правило, имеют ограниченный ассортимент товаров с чрезвычайно низкой наценкой, поэтому одновременно с появлением убийцы продажи соответствующей продукции в окрестных магазинах и киосков практически прекращаются.

Б) Деятельность масс-маркетов основывается на принципе: качественные товары по разумным ценам. К ним относятся большинство существующих супермаркетов.

В) Премиум. В данном сегменте находятся торговые точки, продающие, по заявлениям, исключительно высококачественную, эксклюзивную и дорогую продукцию, что, впрочем, не мешает устанавливать огромную наценку и на обычные товары. Они позиционируются как магазины для состоятельных людей и расположены на престижных улицах и в дорогих районах. Наиболее распространенные виды – супермаркеты и бутики.
Сразу оговорюсь, что данная классификация применима лишь к крупным и сетевым торговым точкам. В традиционной рознице ценообразование не системное, с высокой наценкой. Исключение составляют лишь торговые точки, позиционирующиеся как оптовые.
Еще одна классификация учитывает специализацию торговой точки. В этом случае она может являться как универсальной, то есть продающей широкий ассортимент товаров, так и специалистом, ограничивающейся узкими ассортиментными рамками (специалистом может быть классическая булочная, табачный киоск, винный бутик, колбасная лавка).

Классификация торговых точек по форме оплаты

Черные торговые точки (или иногда говорят серые торговые точки). На языке торговых говорят про такие – « точка работает в черную ».

Характеризуются тем, что не требуют от поставщика, в данном случае от Вас, договоров, счетов-фактур и т.д. Им достаточно товарного чека (товарной накладной) при поставке. Как правило, платят за поставку сразу, т.е. по факту отгрузки. Очень опасно оставлять такой торговой точке товар на отсрочку, если только Вы не в очень хороших отношениях с ее владельцем и полностью ему доверяете. При присоединении такой точки (при первой поставке товара) от нее нужны только название, фактический адрес, телефон контактного лица.

Гораздо более заморочено обстоят дела с белыми торговыми точками . Соответственно про такие точки говорят «точка работает в белую ».

Обязательно заключение договора поставки. При заключении договора необходимо взять реквизиты торговой точки. У нормальных точек есть карты клиента (на листочке А4 содержатся все необходимые реквизиты). К ним относятся как минимум: ИНН, КПП, ОГРН, юридический и фактический адрес нахождения точки, ФИО Директора, банковские реквизиты (расчетный счет, корреспондентский счет, БИК банка, наименование банка или его отделения), контактные телефоны. Этих данных достаточно для того, чтобы завести в базу компании новую белую торговую точку, работающую «по факту».

При предоставлении отсрочки платежа за наличный расчет или оплаты поставок по безналичному расчету требуйте от торговой точки дополнительные документы. Чем больше, тем лучше. К таковым могут относиться устав (если это не ИП), договор аренды помещения для торговли, приказ о назначении ген. Директора и т.д. Еще раз повторюсь – чем больше сведений о торговой точке Вы соберете – тем безопаснее будет начинать сотрудничать с ними.

При поставке товара в белую торговую точку, которая работает по схеме нал/факт (или нал/отсрочка), вместе с поставкой предоставляется следующая документация: товарная накладная, счет-фактура, кассовый чек (иногда чек выбивается после занесения денежных средств в кассу и отвозится торговым при следующем посещении торговой точки), качественные удостоверения на поставляемую продукцию, сертификаты (раз в год примерно), ветеринарные свидетельства (по запросу торговой точки), налоговая накладная.

При поставке товара в торговую точку, которая оплачивает товар по безналу – все те же самые документы за исключением кассового чека.

Следующая классификация делит торговые точки по каналам сбыта :

1. Сетевая (организованная) розница . Торговые точки сетей имеют характерные признаки:

Централизованное управление, осуществляемое из офиса сети;
- низкий уровень полномочий администрации торговой точки (к ним относятся – формирование текущих заказов и поддержание внутренней торговой дисциплины);
- централизованное снабжение (единый контракт с поставщиком или поставки из распределительного центра сети);

Общая ассортиментная матрица и минимум, схожие размещение товара на полках и ценовая политика;

Единый дизайн, узнаваемость торговых точек сети;

Регламентированные, долговременные и партнерские отношения с поставщиками и производителями;
К сетям относят предприятия торговли, объединяющие не меньше трех торговых точек (хотя в разных компаниях различный подход).

Ни формат магазинов, ни принадлежность одному юридическому лицу, ни общая вывеска не являются характерными признаками сети. Многие из сетей состоят из торговых точек, совершенно различающихся по типу: от магазинчиков с одной кассой, до гипермаркетов. Иногда торговые точки сети имеют разные названия. Наконец, при франчайзинге магазины сети могут принадлежать нескольким десяткам хозяев.

2. К независимой рознице относятся торговые точки всех типов, от киосков до супермаркетов, не обладающие вышеперечисленными признаками.

3. Оптовые торговые точки (английское название – wholesale). Работают с обычным покупателем, а не только с юридическими лицами (как это делают дистрибьюторы). Реализуют мелкооптовые партии продукции (обычно от упаковки) по более низкой, чем розничная цене. Могут иметь различные форматы, ассортимент и специализацию (cash & carry, оптовый киоск на рынке, оптовая база). При выборе источника поставок руководствуются минимальной входной ценой.

1. Гипермаркеты. Большие магазины самообслуживания с площадью торгового зала более 1000 кв.м. и ассортиментом до 80000 наименований. Гипермаркеты располагаются на крупных трассах, имеют автостоянку. Основной принцип работы – все покупки в одном шаге. Стандартный покупатель посещает гипермаркет не чаще одного раза в неделю, однако наполняемость его тележки часто ограничена только возможностями кошелька. Здесь клиента на каждом шагу подстерегают искусные ловушки и в результате половина и выше покупок заранее не планируются и являются следствием психологического импульса. Гипермаркеты сочетают политику низких цен на наиболее ходовые и сезонные товары, при вполне стандартной наценке на остальные. Очень часто в данных магазинах реализуется продукция собственного производства.

Администрация гипермаркетов предпочитает иметь дело с производителями, требуя с них значительные скидки. Поставки осуществляются в соответствии с ассортиментной матрицей, каждая позиция которой дополнительно оплачивается. Продажи в основном осуществляются на собственном оборудовании. Менеджеры гипермаркетов занимают довольно жесткую позицию при переговорах, что, говоря честно, оправданно, ведь они действительно гарантируют значительный объем продаж.

2. Супермаркеты. Магазины самообслуживания с торговой площадью от 300 до 3000 кв.м. Супермаркеты обычно располагаются в спальных районах или зонах с большим трафиком (например, возле станций метро). В классических супермаркетах присутствует широкий ассортимент продуктов питания, напитков, бытовой химии и товаров для дома, однако бывают и специализирующиеся на продаже непродовольственных товаров. Если в магазине установлена высокая наценка, то она компенсируется политикой постоянных скидок, стимулирующих покупателей к посещению. Данная категория торговых точек имеет более двух касс для расчетов с покупателями.

Поставка продукции в супермаркеты осуществляется как производителями, так и официальными дистрибьюторами. Как правило, существует оплачиваемая ассортиментная матрица. В супермаркетах от поставщиков часто требуют значительных скидок и отсрочек оплаты, но при переговорах могут проявлять гибкость.

3. Универсамы. Торговая площадь не меньше 300 кв. м. Магазины традиционной формы обслуживания покупателей, через прилавок. Обычно расположены в спальных районах. Продажи ведутся по секциям, с отдельными ассортиментными группами: напитки, бакалея и т.д. Ассортимент товаров включает свыше 2 тысяч наименований. Специализируются как на продуктах питания, так и на хозяйственных товарах. Часто встречаются универсамы смешанного типа с преобладанием продуктов в товарообороте. Ценообразование нерегулируемое (но очень низкое на хлеб и молоко). Расчеты могут вестись через кассы, расположенные непосредственно в секциях или общую кассу, но товар оказывается в руках у покупателей только в момент оплаты.

Наполнение универсамов товарами достаточно хаотично. Здесь продают практически любую продукцию, которая может показаться перспективной с точки зрения оборота и входной цены. При этом универсамы поддерживают широкий ассортимент товаров, что открывает большие возможности для торговых представителей.

4. Универмаг – магазин с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров и продовольственных товаров повседневного спроса. Универмаг имеет важные преимущества по сравнению с другими магазинами: представляет покупателям максимальный ассортимент непродовольственных товаров, покупатель имеет возможность приобрести товары в одном месте, предоставляются дополнительные услуги;

5. Г астроном – это универсальный продовольственный магазин небольшой площади (250–300 м2) с традиционным методом торговли через прилавок. Как правило, включает несколько необходимых секций: молочную, мясную, гастрономию, напитки, бакалею, хлебобулочных изделий (если хватает места), сопутствующих товаров;

6. Мини-маркеты имеют небольшую площадь (в среднем 60-80 м2, иногда до 300 м2). В некоторых из них – традиционный метод продажи через прилавок, некоторые работают по методу самообслуживания. Поставки товаров – от дистрибьюторов или от оптовых магазинов;

7 . Традиционные магазины. Самая распространенная категория торговых точек. Имеют небольшую площадь (от 50 до 300 кв.м.) Часто обозначаются как магазины на углу. В основном это продовольственные магазины, но не редки и хозяйственные. Обслуживание покупателей ведется через прилавок, хотя иногда встречается и вариант самообслуживания (минимаркет). Наценка высокая. Поставки, как правило, осуществляются дистрибьюторами, но часто товар закупается самостоятельно на торговых базах и рынка. Обычно имеют отрицательную кредитную историю, поэтому платят при доставке. В силу ограниченных оборотных средств и торговых площадей администрация традиционных магазинов сотрудничает с ограниченным количеством поставщиков. При этом именно здесь открываются широчайшие возможности для экспериментов с ассортиментом и размещения оборудования.

8 . Павильоны. Небольшие торговые точки площадью до 20 кв.м. Продажи ведутся через прилавок и как вариант через окно. Имеют ограниченный ассортимент, в основном быстрооборачиваемая продукция повышенного спроса и известных марок. Павильоны могут иметь продовольственную и непродовольственную специализацию.

9 . Киоски. Торговые точки без торгового зала, с небольшой площадью. Продажи ведутся только через окно. Основная доля товарооборота приходится на импульсные товары, сигареты и напитки. Могут иметь специализацию: продовольственные, непродовольственные, смешанного типа, специалисты (газетные, табачные). Закупки товара в основном производятся самостоятельно на рынках и базах. Мерчендайзинг слабый.

10. П алатка – легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавцов, на ее площади размещен товарный запас на один день торговли;

11. Открытые рынки – скопления торговых точек на единой территории под одной администрацией.

12. С пециализированные магазины работают с одной товарной группой или ее частью. Товарооборот от товаров основного ассортимента составляет в них 80%. Основная отличительная особенность специализированных магазинов – насыщенность и глубина ассортимента и оказание услуг при выборе товара.

Наиболее распространенным является деление торговых точек на категории: А, В, С и D, хотя в практике я встречал и другие варианты: вроде superior quality, high quality, medium и low. Именно к магазинам и киоскам типа «А» приковано максимальное внимание руководства, туда в первую очередь направляются маркетинговые бюджеты и там тебе труднее всего будет сражаться с конкурентами.
Итак, данная тема подходит к концу, но, думаю, необходимо разобрать последний пример для закрепления.
Ты подъезжаешь к новому магазину. Вывеска “Снежана” дает мало информации. Внутри небольшой торговый зал около 100 кв.м., продажи ведутся через прилавок. Преобладающая продукция – вино и крепкие алкогольные напитки широкого ценового диапазона. В качестве сопутствующих товаров – винные бокалы, штопоры, прочие аксессуары и отдельно сигареты популярных марок.
Совершенно очевидно, что это традиционный магазин, прилавочный, масс-маркет и специалист.
Вывод - сетевой это магазин или нет, ты сделать не можешь без дополнительной информации.

Трейд-маркетинг

Каналы воздействия трейд-маркетинга. Принципы и стратегии построения эффективной системы управления каналами сбыта.

К каналам воздействия ТМ относятся все места, в которых продается (оптом или в розницу) или могла бы продаваться ваша продукция. Каналы можно разделить на дистрибьюторские, оптовые, розничные, корпоративные и нерегулярные.

К дистрибьюторскому каналу относятся компании, напрямую закупающие товар у одного или нескольких производителей. Производитель может реализовывать товар как только через дистрибьюторов, так и параллельно через розничный, корпоративный и нерегулярный канал.

К оптовому канал у относятся компании, закупающие товар у дистрибьюторов и продающие его как другим оптовикам, так и розничным, а также корпоративным клиентам. Главный критерий, отличающий оптовика у дистрибьютора, состоит в том, что оптовик не закупает товар напрямую у производителя.

К розничному каналу относятся все компании, которые продают товар конечному потребителю. К этому каналу также относятся интернет-магазины.

К корпоративному каналу относятся компании, закупающие товар у производителей, дистрибьюторов, оптовиков, а также в розницу для удовлетворения своих потребностей.

К нерегулярному каналу относятся компании, совершающие разовые закупки в одном из других вышеперечисленных каналов. Нерегулярный канал нередко объединяют с корпоративным.

Принципы и стратегии построения эффективной системы управления каналами сбыта.

1.закрепление ответственного лица за функцию управления каналом (таким лицом могут быть директор по маркетингу, коммерческий директор, директор по продажам);

2.определение исполнителя или исполнителей, реализующих функцию управления каналом (исполнителями могут быть начальник отдела маркетинга, начальник отдела продаж, менеджер по трейд-маркетингу;

3.проведение полного аудита взаимоотношений с партнерами (дистрибьюторами, дилерами, корпоративными клиентами и пр.), а также исследование существующих товаропроводящих путей поставляемой продукции и определение ключевых игроков в каждом канале в приоритетных регионах;

4.разработка стратегии и тактики управления каналами сбыта путем формирования оптимальной матрицы каналов дистрибуции на текущий момент, а также ближнюю и дальнюю перспективу;

5.перевод стратегии управления каналами сбыта в конкретные целевые показатели по каждому каналу/позиции матрицы;

6.разработка плана маркетинговых коммуникаций на ближайший период (год или полгода) для проникновения в выделенные каналы сбыта и развития уже существующих;

7.подготовка полного комплекта маркетинговых материалов (презентации, буклеты, коммерческие предложения, стандарты выкладки продукции и т.п.), необходимых для реализации утвержденной стратегии управления каналом;

8.разработка и реализация системы внутренних правил для всех сотрудников, участвующих в реализации коммерческой функции (отдел маркетинга, отдел продаж, отдел закупок, отдел логистики, складской комплекс, транспортная служба), для поддержки созданной системы управления каналами сбыта;

9.разработка подробного плана реализации стратегии управления каналом и собственно запуск реализации.

Рычаги и инструменты воздействия на различные объекты трейд-маркетинга. Понятия бонусов, скидок, ретро-бонусов.

Рычаги и инструменты ТМ на покупателей:

Выкладка товара на полках;

Сезонные и плановые распродажи;

Демонстрация и презентация товара в магазинах;

Премии для покупателей;

Конкурсы, лотереи и игры для покупателей;

Присутствие консультанта на месте продаж;

Специальные события для торгового персонала и посредников:

Выставки определенной специализации;

Презентации;

Образцы для торгового персонала и демонстрация товара;

Тренинги;

Конференции и семинары;

Грамоты и сертификаты.

Понятия бонусов, скидок, ретро-бонусов.

Sell-in.Скидки для оптовых и розничных торговцев:

При оговоренных индивидуальных условиях;

При единовременной закупке;

По достижении поставленного плана;

Внесезонные/ сезонные;

В виде поощрения за продажу нового товара;

При комплексной закупке.

Sell-out. Бонусы для торгового звена:

За каждую единицу товара;

По выполнении индивидуального плана;

-% от объема продаж;

При увеличении дистрибуции;

Лотерея;

Командный бонус;

Понятия POS-материалов и торгового оборудования. Виды POS-материалов. Особенности и принципы разработки POS-материалов.

POS материалы (оформление мест продаж, реклама изделий которая работает в местах продаж: воблеры, шелфтокеры, ценники, стопперы, постеры, бирки, календари, брелоки, и любые другие сувенирные предметы с логотипами товаров), которые информируют покупателя о товаре и служат для привлечения его внимания. Покупатели, изучая POS-материалы, получают информацию о преимуществах продукции. Таким образом, за счет информативности и способности привлекать внимание к товару, POS-материалы стимулируют продажи. Умело спланировав рекламную кампанию, можно даже при скромном бюджете успешно продвигать свой товар в местах продаж.

Виды POS-материалов

1.Материалы в зоне наружного оформления.

2.во входной группе

3.в торговом зале

4.в месте выкладки

5.в прикассовой зоне.

Разработка POS-материалов:

1.Соотношение эффективности.

2.Соотношение бюджета, количества торговых точек и единиц материал.

3.Способность удержать внимание, его читаемость (материала), большие буквы, макс.слов, одна картинка.

4.Оригинальность.

Торговое оборудование является лицом любого магазина и подходить к выбору торговое мебели следует со всей тщательностью. К торговому оборудованию относят:

Холодильники, стойки, стеллажи, промостойки, напольные стикеры, диспенсеры над кассами, пакетные выкладки в центре зала, фирменная пакетная лента, фирменная коробка для мелкой продукции, лента для сухариков, видеодисплеи, флажки, пепельница, спички, бокалы, чашки, зеркала, элементы декора, столы, стулья, зонты и др.

Классификация торговых точек: итальянская и российская системы. Принципы классификации торговых точек. Особенности работы с торговыми точками разных типов.

Мы должны четко понимать, кто является нашими клиентами среди магазинов.

Итальянская классификация:

1)Суперстор-огромный магазин. Больше 20 тыс.кв.м. Продовольствие больше 50% (у нас гипермаркет «Маркткауф»). Разная ценовая политика.

2)Гипермаркет-Гиперстор (Ашан) от 4-10 тыс.кв.м. Продовольствие 70%. Находятся за пределами городов. Единая ценовая политика для всех категорий товаров.

3)Супермаркет (на пересечении пассажирского потока, важен выбор места). От 500-2 тыс.кв.м. Перекресток, 7 континент.

4)Суперетто-гастроном до 500 кв.м. Продовольствие до 90%. Товары повседневного спроса.

5)Дискаунтеры (особая структура внутри магазина, большие функциональные стеллажи, минимум персонала и т.д.)

6)Маленькие узко-специализированные лавочки от 60-80кв.м. Мясо, овощи, хлеб.

Российская классификация:

1)Гипермаркет более 1000 кв.м. До 80 тыс. SKU, за пределами городов. One-stop-shopping-концепция гипермаркета, политика низких цен, особенно ходовые и сезонные товары. Почти всегда есть своя продукция. Предпочитают закупаться не у дистрибьюторов, а у производителей через распределительный центр. Единая ассортиментная матрица.

2)Супермаркет (магазин самообслуживания), от 300-3 тыс.кв.м. В спальных районах, чаще около метро, больше двух касс, продукты ежедневного спроса. Активно работают с дистрибьюторами и производителями.

3)Универсам-гастроном меньше 300кв.м. Продажи через прилавок и продавцов по секциям, продукты питания и хозтовары. Ценовая политика-разная. Хаотичное направление.

4)Традиционные магазины от 50 до 300 кв.м. Хоз. или продовольствие. Наценка не очень, работают через дистрибьюторов, а не с производителями, хорошее место для экспериментов нового товара.

5)Павильоны до 20 кв.м. Продажи через прилавок-окошко.

6)Киоски-палатки (разрозненные) без торгового зала с небольшой площадью.

Формат обслуживания покупателей:

-Прилавочные торговые точки

-Магазины самообслуживания

Состояние мастера при заполнении справочника торговых точек

Склады, магазины, производственные цеха, кассы, банковские счета - все это хранится в справочнике торговых точек. Более точно Торговые точки можно охарактеризовать как структурные подразделения с различными функциями. Это может быть склад, куда товары поступают, где они хранятся, и откуда они уходят. Это может быть магазин, который, как и склад, ведет операции с товарами, но при этом он еще и ведет кассовые операции. Это может быть касса головного офиса. Это может быть банковский счет.

Когда в систему вводится новая торговая точка, по ней можно отражать как товарные, так и денежные операции. В какой роли будет выступать данная торговая точка, решает администратор системы. Например, мы вводим торговую точку Центральный склад . По характеру деятельности на центральном складе происходят только товарные операции - приход товара от поставщиков и передача его на другие торговые точки нашей компании, например, в магазины. Учет денежных средств на данной торговой точке не ведется.

В качестве еще одного примера можно взять расчетный счет в банке. В этом случае ведутся только кассовые операции - приход денег от покупателей, выплаты поставщикам, обналичивание и т.д.

В магазине происходят как товарные, так и денежные операции. В то же время, если в магазине имеется несколько отделов, их можно учитывать как отдельные торговые точки. Точно также отдельными торговыми точками можно выделить и кассы. Но это уже актуально для больших магазинов со сложной организацией.

Как мы можем заметить, торговые точки в ТЦУ выполняют роль структурных подразделений компании. Торговые точки также можно объединять в группы, если это необходимо (при большом количестве точек и сложной иерархической структуре предприятия).

Каждая торговая точка может иметь собственные реквизиты - банковские и налоговые. Например, если в карточке торговой точки будет задан фляжок Подставлять банковские реквизиты из параметров системы , то реквизиты в отчетах и документах будут взяты из общих настроек программы. Если данный флажок будет снят, то реквизиты будут взяты из карточки торговой точки. Таким образом, легко настроить большинство точек с общими реквизитами, а некоторые точки со своими собственными. Это особенно актуально, когда в компании используется несколько юридических лиц или физических лиц--предпринимателей.

Для ввода торговой точки выполним команду Добавить торг.точку (магазин) на панели задач мастера и нажмем на ссылку Редактировать справочник . В открывшемся справочнике торговых точек нажмем на кнопку Ввод нового . Откроется карточка торговой точки. Введем наименование торговой точки и все необходимые реквизиты и нажмем на кнопку Применить .

Прежде всего, что такое торговый канал ?

Торговый канал представляет собой ценовую модель, в которой движение котировок валютной пары происходит в определенном торговом диапазоне в течение определенного периода времени.

То есть, с одной стороны, границы канала представлены уровнем сопротивления, с другой – уровнем поддержки . В зависимости от направленности тренда выделяют нисходящий, боковой и восходящий канал.

Теперь, о построении торговых каналов:

Восходящий торговый канал . Для его построения трейдеру достаточно провести трендовую линию через две самые низкие цены и параллельно линии тренда – линию по наиболее высокой точке цены. При этом точка максимума цены должна находиться между двумя минимальными точками.

Нисходящий торговый канал . Трендовая линия проводится по двум максимальным ценовым точкам – свечам, барам и параллельно ей линию, которая проходит через низшую точку. При этом, точка минимума цены должна находиться между двумя минимальными точками.

Так же, различают подтвержденный и неподтвержденный канал. Подтвержденным каналом считается тот, в котором верхние и нижние границы (поддержка и сопротивление) имеют по два касания цены. Если же линии поддержки или сопротивления базируется на одной точке – такой канал считается неподтвержденным.

Торговля в канале является широко используемой и достаточно привлекательной стратегией для многих трейдеров и регулярно используется в практической торговле. Стратегия высоко прибыльная с достаточно низким уровнем риска.

Для практического проведения торговли в канале следует торговый канал разделить на три зоны – линия посередине торгового канала, а так же, как показано на рисунке, приблизительно на расстоянии 10 % от линий поддержки и сопротивления канала.

Торговать необходимо не внутри канала, а строго от его границ (уровней продаж и покупок) по направлению к противоположной границе. Для использования этой стратегии желательно, чтобы ширина торгового канала составляла не менее 30 пунктов, а лучше 30-50 пунктов.

Торговля в канале . Вход в позицию осуществляется по достижению ценой уровня (зон) покупок или продаж. Вход можно осуществлять как по рыночному ордеру, так и отложенным ордером. Защитный приказ Stop-loss устанавливается за границей канала, на уровне 10-20 пунктов или согласно вашему подходу к управлению риском или проценту от величины депозита. Фиксация прибыли осуществляется по достижении уровня (зоны) противоположной границы. Так же можно закрывать часть прибыльной позиции на середине канала, а вторую половину позиции – по достижению противоположной границы.

Основные ошибки при торговле в канале:

Вход в торговую позицию происходит внутри канала – «вдогонку» цены. Необходимо торговать строго, от границ канала и ждать достижения ценой этих уровней

Установка защитного ордера Stop-loss на близком расстоянии, что приводит к закрытию позиции при небольшом выходе цены за линии поддержки и сопротивления канала

Перенос Stop-loss на уровень безубытка слишком рано. Рекомендуется дождаться закрытия первого встречного фрактала, так как часто имеет место повторное тестирование границ канала. При закрытии встречного фрактала в зоне убыка, ордер Stop-loss переносить следует по фракталу, а не по уровню безубытка

Закрытие торговой позиции преждевременно. Следует соблюдать дисциплину дисциплина, или же использовать частичный выход из позиции

Закрытие позиции в ручном режиме. Лучше закрывать позицию близким стоп ордером и только в случае приближения цены к границе. Иначе мы будем выбиты из очень выгодных торгов в случае истинного пробоя канала.

Так же при торговле в канале дополнительно можно использовать индикаторы (стохастики), которые подают сигналы на разворот и на коррекцию. В случае, когда стохастик формирует сигнал разворота (крюк Кейна), а цена в это время находится далеко от зон продажи или покупки, такой сигнал следует игнорировать. Если же сигнал появляется в момент достижения ценой границы канала (в 10% зоне), то такой сигнал следует считать истинным. Профессиональные трейдеры используют часто в такие моменты добавления к открытым позициям, но начинающим трейдерам эту методику лучше не использовать.

Стратегия торговли на пробой границ канала. Так же является часто используемой торговой стратегией.

Торговля на пробое границ торгового канала заключается в открытии позиций на продажу при пробитии ценой зоны поддержки или на покупку при пробитии зоны сопротивления. Стратегия эффективно работает в трендовых рынках и не рекомендуется торговать по ней на рынке в состоянии флэта.

Открытие позиции происходит после пробития уровней канала на заранее определенных уровнях, которые находятся на выбранном вами расстоянии от линии каналов. Ордер Stop-loss располагается внутри канала, чаще посредине его, если это не противоречит вашей стратегии управления риском, или же внутри перед границей прорванного канала.

После того, как цена пробивает границы торгового канала возможны несколько сценариев дальнейшего движения цены:

Резкое сильное однонаправленное движение цены на больших объемах торговли

Движение цены с повторным тестирование границы пробитого канала (возвратом к границе) и продолжение ее движения в сторону пробития канала по следующей схеме: пробитие – откат – продолжение движения (см. рисунок)

Ложное пробитие границ канала, когда цена, пробития линии поддержки или сопротивления, после незначительного промежутка времени, возвращается обратно в канал.

Для начинающих трейдеров оптимальным вариантом является вход в торговую позицию после повторного тестирования пробитой границы канала. Это более надежный сигнал и даже учитывая что вы можете пропустить сильное движение, расстраиваться не нужно, так как открытие торговых позиций вслед движению часто заканчивается ложным прорывом и, соответственно, убытками.

Так же необходимо запомнить начинающему трейдеру, что сигнал на покупку не будет считаться как надежным, в случае, когда цена пробивает верхнюю границу восходящего канала и наоборот. При использовании стратегии торговли на пробитие канала необходимо руководствоваться следующим важным правилом: надежными сигналами, являются сигналы, возникающие при пробитии нижней границы (зоны) восходящего канала, и верхней границы (зоны) нисходящего канала. Возможны так же и часто происходят прорывы в восходящем и нисходящем канале в сторону их направления, но в такой ситуации эти сигналы должны быть подтверждены другими техническими индикаторами. Например, прорыв границ канала на большом объеме торговли.

Ближайшим ориентиром для фиксации прибыли или частичного закрытия позиции считается уровень, который расположен на расстоянии равном ширине пробитого канала, отложенного от его границы. Если же цена после пробития границ возвращается в канал, то такое пробитие следует считать ложным и трейдеру необходимо закрыть позицию. Так же, очень важно, что бы трейдеры оценивали прорыв только тогда, когда закроются цены свечи или бара за границей канала и а не реагировали открытием позиции эмоционально только на основе быстрого движения цены.

Главным преимуществом этой стратегии является:

• возможность получения достаточно большой и быстрой прибыли, так как при выходе цены из канала движение часто бывает очень сильным
• относительная надежность торгового сигнала о предполагаемом направлении движения с возможности войти в сделку с низким риском.